ROI im Marketing

Der Marketing-ROI berechnet sich aus (Gewinn – Investition) / Investition. Entscheidend ist nicht der Umsatz, sondern der Deckungsbeitrag der gewonnenen Kunden. Ohne Marge ist jede ROI-Berechnung wertlos.

Warum ROI im Marketing ständig falsch berechnet wird

Die meisten rechnen so:

Umsatz durch Kampagne – Kosten = Erfolg.

Das ist falsch.

Warum? Weil Umsatz keine Aussage über Wirtschaftlichkeit trifft. Wenn die Marge niedrig ist, kann selbst eine Umsatzverdopplung ein Minusgeschäft sein.

ROI ist keine Feel-Good-Kennzahl. Er ist eine Wirtschaftlichkeitsprüfung.

Das Altovate ROI-Modell

Marketing ist wirtschaftlich, wenn drei Faktoren stimmen:

Fehlt einer dieser Faktoren, bricht das System.

1. Kundenwert (Customer Lifetime Value)

Was bringt ein Kunde wirklich? Nicht nur der Erstauftrag. Sondern Wiederkäufe. Folgeprojekte. Empfehlungen.

Beispielrechnung

Erstauftrag: 5.000 €
Wiederkehrende Aufträge pro Jahr: 10.000 €
Durchschnittliche Kundenbindung: 3 Jahre

Gesamtwert: 35.000 €

Das ist die Basis deiner Rechnung.

2. Abschlussquote

Wie viele Leads werden Kunden?

Wenn aus 20 Anfragen 2 Kunden entstehen, liegt die Quote bei 10 %.

Das bedeutet: Du brauchst 10 qualifizierte Leads für 1 Kunden.

Viele rechnen das nie sauber durch.

3. Marge

Jetzt kommt der Teil, den viele ignorieren.

Wenn dein Umsatz 5.000 € beträgt, aber deine Marge nur 20 % ist, bleiben 1.000 € Deckungsbeitrag.

Das ist die Kennzahl, die zählt. Nicht Umsatz.

Beispielrechnung – B2B Szenario

Beispielrechnung

Monatliche Marketingkosten: 6.000 €

Leadkosten: 6.000 € / 20 Leads = 300 € pro Lead

Abschlussquote: 20 % → 4 Neukunden

Umsatz pro Kunde: 5.000 €
Marge: 30 %

Deckungsbeitrag pro Kunde: 1.500 €
Gesamt-Deckungsbeitrag: 6.000 €

Ergebnis: Break-even.

Erst darüber beginnt Wirtschaftlichkeit.

Kernaussage

Marketing ist erst dann erfolgreich, wenn der Deckungsbeitrag höher ist als die Gesamtkosten.

Typische ROI-Fehler im Mittelstand

1. Umsatz statt Marge messen
Umsatz macht Eindruck. Marge zahlt Rechnungen.

2. Interne Kosten ignorieren
Zeit ist Geld. Auch wenn keine Rechnung kommt.

3. Zu kurzer Betrachtungszeitraum
Marketing wirkt selten in 4 Wochen. Wer zu früh bewertet, zieht falsche Schlüsse.

4. Keine Verbindung zum Vertrieb
Leads sind wertlos, wenn der Vertrieb sie nicht abschließt. Marketing und Vertrieb sind kein getrenntes Spiel.

5. Nicht messbare Kanäle nicht hinterfragen
Wer Woche für Woche in Printwerbung investiert, ohne Leads zu zählen, betreibt Hoffnungsmarketing.

→ Mehr dazu: Lokale Werbung im Wochenblatt – Warum 800 € pro Woche selten eine Strategie sind

Wann Marketing wirtschaftlich ist

Marketing ist wirtschaftlich, wenn:

Alles andere ist Hoffnung.

ROI vs. Wachstum

Ein wichtiger Punkt:

Manchmal ist ein negativer ROI strategisch sinnvoll. Zum Beispiel bei Markteintritt oder Skalierung.

Aber dann ist es eine bewusste Investition. Kein Blindflug.

Zusammenhang zu Social Media

Social Media ist kein ROI-Treiber. Es ist ein Kanal.

Der ROI entsteht durch:

Social Media ohne System ist Beschäftigung.

→ Mehr dazu: Was Social Media Unternehmen wirklich kostet

→ Auch relevant: Social Media ohne Budget? Warum Sichtbarkeit auch ohne Ads Pflicht ist

Veröffentlicht: 12. Februar 2026